锁定一个领域，历时三年，产品版本从1.0到3.0，不做推广，不铺项目。而一经推出，产品不仅在技术架构、底层平台、应用领域业内领先，还针对各细分行业构建了个性化解决方案，渠道推广亦箭在弦上，蓄势待发。从专到精，做强而后壮大，北京海顿新科技术有限公司坚守此道，一路颇有心得。

找准定位

　　EAM（企业设备资产管理）是一个非常细分的应用领域，不像ERP那样涉及到企业管理的方方面面。同时也不是所有企业都适合上EAM系统，那些设备品种多、价格高、对设备完好率及连续运转可利用率要求较高的企业应用较多，如发电厂、机场、航空公司、铁路、运输企业、采油厂、炼油厂、化工厂等。

　　海顿新科自己开发过ERP，也代理过国际ERP厂商的产品。2001年，海顿新科也曾尝试性地根据客户需求开发出了海顿设备管理系统V1.0，但直到2003年，才将公司发展重心锁定在EAM领域。当时，海顿公司总裁王春生在这一细分市场看到了巨大的商机：

　　我国在电力、石油天然气、制造业、通讯及各类大型国有企业中，有相当数量的资产密集型企业。在中国加入WTO后，这些企业迫切需要通过信息化手段提高资产利用率，提升企业的组织效率及市场竞争力，所以EAM在中国有着广阔的市场前景。

　　同时，随着全球性竞争等外部环境的巨大变化，过去降低企业管理费用的设备维护方法已经不能适应新的要求。现代企业管理越来越强调利用有形资产来产出优质商品和提供优质服务的能力，即通过资产管理来确保有形资产物尽其用、安全运行，在用户希望的时间和地点提供他们需要的东西，同时尽可能地降低运行和维护成本。

　　当时，国内EAM市场主要有以下三类玩家：第一类是以Datastream、MRO、IFS为代表的国际EAM厂商。其在国际客户方面的经验丰富，却缺乏对国内市场的了解，本地化应用能力较差；第二类是以Oracle、SAP等为代表的ERP厂商加入EAM阵营，这类厂商为客户提供了整合了EAM和ERP的解决方案，但由于涉及面过广泛，系统复杂；第三类是零星的国内企业。

　　王春生说：“在我们看来，市场中除了几家国际厂商，国内厂商几乎是空白。另外，当时ERP在国内的实施效果并不好，很多ERP成功上线，但没有做到上线成功。在现有体制下，如果没有企业领导的强力推行，ERP最后很可能变成大的记账系统。所以，我们当时觉得做EAM是最好的选择。”

平台化＋行业化

　　找细分市场并不困难，很多公司接下来的选择是根据市场流行产品，如法炮制，迅速进入市场。海顿新科则选择了沉淀——进行有针对性的市场调研，确定产品技术方向，投入封闭研发。王春生回头看这段历程，认为海顿新科能发展到今天，做的最正确的选择就是产品定位。

　　在EAM领域，有些国际厂商的产品是在上个世纪60年代就形成了C/S架构雏形，然后再返回B/S架构，海顿新科则从一开始就采用Java语言开发、基于J2EE技术架构设计，形成了多层B/S结构，利于集中化管理和维护，做到了客户端免安装和零维护。从1.0版本到3.0版本，再到正在投入研发的4.0版本，海顿新科一直将底层平台的完善作为研发的重点，产品的平台化特色非常鲜明。

　　从EAM市场的应用趋势来看：一方面是随着EAM知识的普及，客户对产品的识别能力越来越高，客户需求项目的范围越来越明确，对项目实施成功率的要求越来越高；另一方面，产品成本越来越透明，利润空间更加狭小，竞争将愈加激烈。另外，EAM系统将不仅满足设备资产台账的基础应用，而会强调各类成本费用的精细化核算与控制，并将重视软件系统和企业设备层的紧密集成。由于海顿新科在底层平台方面的投入，使得海顿产品从实施周期和质量、交付成本和扩展性方面具备了强有力的竞争优势。

　　同时，海顿新科正在将平台化的优势向深层应用延伸——基于通用产品，形成行业解决方案。事实上，目前ERP应用领域正在呈现这样的特点，ERP产品相对成熟之后，各家ERP厂商开始纷纷针对不同行业推出解决方案。王春生称，海顿新科已经在石油、石化、水务、电力等行业形成了系列的EAM解决方案，目前正在投入研发的4.0版本将更加注重完善针对不同行业的解决方案。

　　“产品平台化和解决方案行业化在我们公司是并举的。我们一条线完善产品，一条线发展解决方案，特别是石油、石化行业的解决方案已经有一定成熟度，在业内处于领先地位了。我想这道门槛，不是其他竞争对手能轻易跨越的。”

渠道张力

　　海顿新科一直在做直销，直到2005年下半年，开始尝试建立渠道体系。王春生很清楚，历时三年的产品投入已经形成了海顿新科征战EAM市场的利器，但仅靠自身的直销团队来进行大规模的市场覆盖无疑杯水车薪。特别是在海顿EAM产品高度平台化、底层平台成熟度很高的前提下，将合作伙伴的地域优势、市场推广能力、服务能力纳入海顿新科的营销体系，已成为当务之急。

　　2006年初，海顿新科全新的渠道推广计划酝酿成型。在计划中，海顿新科把其希望拓展的渠道伙伴类型细分为四类：增值合作伙伴、授权合作伙伴、区域经销合作伙伴、咨询实施机构。而其拓展的重点则是二、三级城市的系统集成商。“我们还将着力推动直销和分销的合作，利用直销团队的能力和伙伴的市场覆盖及其他资源，互补合作，谋求共赢。今年在一些重要客户和重要项目上，直销的一些关键资源特别是专家资源，将对分销进行支持。”

　　不仅如此，海顿新科还瞄上了供应链的上游。目前，海顿新科正在和IBM、HP等厂商以及国内外ERP厂商谈合作，希望借此建立全新的营销模式。