“愿意做渠道的朋友请进！”——支点信息化论坛里一个很普通、很简单的软件渠道招募帖子，感兴趣并跟帖留下联系方式的有50人之多，他们来自安徽、四川、广州、北京等许多地方。

        2006年，不仅管理软件厂商对渠道你争我夺，渠道自身也在管理软件厂商之间瞻前顾后、多方比较，希望能找到一款品牌好、质量好、折扣多的产品来代理。2006年的渠道动荡在狗年春节之前就已经风雨欲来了。

        虽然软件厂商的渠道政策各不相同，但在直销队伍与渠道的分工上各厂商的做法趋同，那就是高端客户由直销队伍去攻克，中小客户由渠道伙伴来耕田。ERP厂商的这种做法非常明显。另外一个市场——CRM市场，也有类似的趋势。但由于市场成熟度不高，渠道建设方面没太多经验，很多做法还处于尝试阶段。本文介绍一些目前国内CRM渠道建设的特点，供渠道商家借鉴。

        渠道模式多样化 

        CRM市场近两年来发生了一些重要事件，比如Oracle收购Sieble、立友信收购MyCRM、微软CRM进入中国市场。其中企业购并对渠道的影响并不直接，微软CRM的进入让中端市场格局发生了变化，同时也带来了渠道的变化。

        以Oracle、SAP为代表的面向高端用户的厂商，其销售模式以直销为主，合作伙伴只有爱森哲等几大咨询公司。MyCRM则是中端市场的中坚力量，也是发展渠道合作伙伴的主要软件厂商。他们的做法各不相同，渠道模式呈多样化趋势。

        立友信公司收购MyCRM之后，延袭了过去几年中一些卓有成效的做法，并且针对新的市场环境提出创新举措。目前MyCRM的渠道分几种：一、联营公司，合作伙伴与立友信合作，双方共同经营。联营公司使用立友信品牌，只经营MyCRM产品，是一种沟通紧密的合作方式。联营公司能在当地招募代理商。二、签约代理商，立友信为其提供演示产品、技术等方面的支持。三、项目型合作伙伴，这是一种比较松散的合作，如果伙伴有客户资源，可以采取立友信为其提供实施服务等方式合作，如果伙伴有实施能力，也可以由伙伴来做。对这样的伙伴，立友信也在其需要时为其提供人员的售前指导和培训。四、OEM合作伙伴，立友信开发了一款针对中小用户的CRM产品，这款产品只通过OEM伙伴销售，这些合作伙伴是一些自身产品成熟度高、品牌认知度较好的软件厂商，立友信的产品填补了其自身产品的CRM功能。

        联营公司是财务软件厂商采用过的渠道模式，今天的CRM厂商像当年的财务软件厂商向ERP转型时一样，一路摸索走来。迄今为止，立友信公司有签定代理商30多家，大部分业务还来自立友信自身的直销队伍。立友信公司副总经理江水说，“立友信在渠道上也正在探索，现在的渠道模式是2005年刚刚梳理过的，合作伙伴也经过了新一轮认证。2006年，立友信将在全国范围内继续征集代理商，目标是合作伙伴业务比2005年增长20%。”

        与CRM市场规模有关，CRM厂商通常不会像ERP厂商那样让自己的分公司遍地开花。他们通常会通过合作伙伴来拓展区域市场，当地合作伙伴可以建设自己的销售渠道，发展下级合作伙伴。这与ERP供应商扁平的渠道管理方式不同。

        渠道门槛降低

        由于CRM产品的交付有一定的复杂性，CRM厂商曾经对合作伙伴设立了比较高的门槛，以保障为客户的服务。但CRM市场尚未大规模启动，为迅速打开局面，近一两年CRM厂商纷纷降低了渠道门槛，以吸纳更多的伙伴加盟。以合作方式的多样化弥补服务的短板，对销售型合作伙伴，CRM厂商则自身为客户提供服务。

        2005年之前，MyCRM的合作伙伴被要求必须购买一套MyCRM产品自己使用，2005年立友信取消了伙伴必须购买产品的政策，改为赠送产品给伙伴自身使用。技术支持方面也基本不收取合作伙伴的培训费用。

        不论门槛如何降低，销售能力是CRM厂商对合作伙伴能力的最低要求。 

        华中、华南、华北为区域发展重点 

        立友信现在在上海、深圳设立了分公司，在厦门、郑州、大连、南京、青岛、新疆设立了联营公司。其他城市的市场靠合作伙伴去拓展。江水说，华东、华南的CRM市场比较好，西北、东北的市场还有待开发。

        对于CRM渠道的争夺尚没有ERP渠道那样充满火药味，大多厂商的渠道计划在悄然酝酿当中。也有一些厂商把渠道招募活动搞得轰轰烈烈，2005年，以管家婆为主打产品的任我行公司大张旗鼓地召开了CRM合作伙伴峰会，足见其对这一新兴市场的重视。微软CRM也要召集更多的合作伙伴，微软在全球有2500多家CRM合作伙伴，在中国不可能满足于一家独秀的现状。“得渠道者得天下”这句被用友和金蝶验证过的“经典语录”，正在被CRM厂商所运用。